¿Qué es la fuerza de ventas?
Cuando hablamos de la fuerza de ventas de una empresa, estamos refiriéndonos a todos los recursos humanos y materiales que tiene la compañía, estos hacen posible la interacción de los servicios y productos con los clientes.
Estos recursos humanos son básicamente los comerciales de la empresa, pero cuidado que ya no son los comerciales a los que estamos acostumbrados, estos como el mercado han cambiado, al punto de no llamarse comerciales sino Account Manager.
Y por supuesto no solamente el equipo humano, la fuerza de ventas se compone por ejemplo de:
- Equipos informáticos.
- Segmentación e investigación de los mercados.
- Análisis de la competencia.
- Herramientas de comunicación.
- Sistema de gestión de clientes.
- Programa de proyecto, etc.
Tamaño de la fuerza de ventas
El tamaño de la fuerza de ventas vendrá determinado por la cantidad de trabajo diaria que serán otorgadas a cada Account Manager o vendedor, un factor determinante en esta parte suele ser la cantidad de clientes que deben visitar diariamente y el tiempo de dichas visitas.
Además se debe analizar la cantidad de veces que se ha de visitar a los distintos tipos de clientes al mes, si dije a distintos tipos, ya que seguramente habrá clientes que con una visita al mes será mas que suficiente pero otros necesitarán mas visitas.
La importancia de la fuerza de ventas
La importancia de la fuerza de ventas reside en la capacidad que tiene para establecer una relación con los clientes, para ofrecerles los servicios o productos que mas se ajusten a sus necesidades, con el fin de fidelizarlos.
Objetivo de la fuerza de ventas
Sabemos que el enfoque de la fuerza de ventas se basa en vender los servicios o productos, pero realmente los objetivos pueden ser varios:
- Dar a conocer la empresa, la marca, el producto o el servicio.
- Ser el comunicador e imagen de la empresa ante los clientes.
- Informarse de las necesidades de sus clientes o posibles clientes potenciales.
- Incrementar las ventas.
- Superar a la competencia.
- Ofrecer soluciones a los problemas de los clientes.
- Fidelizar clientes.
Características de la fuerza de ventas
Las características de la fuerza de ventas irán ligadas a las habilidades del equipo de ventas Voy a exponer las características de la fuerza de ventas:
Vender
Es de cajón, la idea de la fuerza de ventas es vender, para ello la empresa marca unos objetivos de ventas bien sean mensuales o anuales, cada vendedor debe cumplir con su meta marcada.
Relación con clientes
Lejos quedó el comercial que vendía y se olvidaba del cliente, la fuerza de ventas se enfoca en establecer un vínculo con los clientes. El vendedor debe hacer sentir que el cliente es importante y que puede cubrir sus necesidades.
Equipo
Si el equipo está unido y fluye como una máquina bien engrasada, esto se nota a la hora de transmitirlo al cliente, si reina la armonía el cliente se sentirá cómodo.
Competencia
Es un punto clave de la fuerza de ventas, el estudio de la competencia es vital para poder ofrecer mejores servicios, mejores productos o saber como ofrecerlos mejor que la competencia.
Estudio de mercado
No solo se debe estudiar la competencia, se debe realizar una segmentación del mercado, ver sus tendencias e intentar aprovechar cualquier oportunidad de negocio.
Atención y seguimiento
Como dijimos, ya no se basa en vender, se basa en establecer vínculos y para esto estar pendiente del cliente y realizar un seguimiento después del contacto o después de la venta es fundamental para fidelizarlo.
Tipos de la fuerza de ventas
La composición de la fuerza de venta irá en función de sus tipos, vamos a ver los tipos de la fuerza de ventas uno por uno:
Fuerza de ventas por cliente
Es una atención personalizada y específica, suele ser escogida por empresas que no tienen mucha variedad de productos o que solamente tienen uno.
Fuerza de ventas por mercado
Al elegir este tipo de fuerza de ventas, permite elegir la mejor estrategia o estrategias de acercamiento hacia los clientes, aquí la segmentación es la clave, si buscamos distintos clientes por norma general cogeremos una u otra estrategia para acercarnos, no es lo mismo un conductor que un experto en tecnología.
Fuerza de ventas por territorio
Este es parecido al de clientes, dependiendo de donde estemos buscando clientes deberemos ofrecer unos servicios u otros, pongamos un ejemplo en el sector tecnológico y dos zonas distintas, playa y montaña, si vendemos un móvil en la montaña podremos indicar que dura mucho la batería (en caso de acampadas), tiene muy buena cobertura, etc.
En el caso de la playa podemos decir lo bien que hace las fotos, que tiene seguro antirrobo, etc. La cuestión es ofrecer servicios y productos con características concretas para los lugares específicos.
Pero esto va mucho mas allá, ya que dependiendo de la cultura, tipo de lenguaje, si es un clima de frio o cálido, la religión, etc. dependiendo de todo esto deberemos tener una u otra estrategia de venta.
Fuerza de ventas por función
Este tipo de fuerza de ventas dependerá de los recursos de la empresa que se destinen, aquí es cuando el equipo de ventas está divido por trabajo, unos son buenos para resolver problemas, otros para captar clientes, otros para cerrar tratos, etc. Este tipo de fuerza de ventas se divide en otros:
- Tipo de fuerza humana
- Son los vendedores que conforman el equipo de trabajo
- Tipo de fuerza material
- Todos los recursos o herramientas que forman el equipo de fuerza de ventas desde el programa de gestión de ventas, hasta el marketing.
- Naturaleza del servicio
- Esta a su vez se divide en dos tipos mas:
- Servicio interno, es aquel que la fuerza de ventas forma parte de la plantilla de la empresa.
- Servicio externo, la fuerza de ventas esta subcontratada y prospecta los clientes del negocio.
- Esta a su vez se divide en dos tipos mas:
Motivación de la fuerza de ventas
Este punto es fundamental para la fuerza de ventas, si el equipo de ventas no está motivado, este no vende, sino vende no hay negocio, sino hay negocio la empresa tiene que cerrar, es así de simple, por tanto debemos tener a la fuerza de ventas motivados al 100%, para ello tenemos ciertas claves:
No se necesita un jefe de ventas, sino un líder de ventas para inspirar al equipo en los momentos duros.
Reuniones periódicas con la fuerza de ventas para detectar inquietudes, gestionar clientes difíciles y ver todo tipo de problemas que vayan surgiendo en equipo.
La capacitación de los vendedores es clave, seminarios de ventas, tutelar con vendedores mas experimentados, regálales un libro, te recomiendo Aprendiendo de los mejores, formación continua, cualquier formación o herramienta es buena para avanzar y mantener la motivación.
Herramientas actuales, un buen software para realizar un seguimiento en ventas puede ser la clave para explotar la ventas.
Creación de incentivos y no me refiero solo al dinero, cada persona tiene su objetivo personal, quizás salir antes los viernes, quizás poder compaginar el horario de sus hijos con el del trabajo, quizás un fin de semana en la playa, quizás mas comisiones, etc. esto ya irá en función de las necesidades del equipo.
Realizar cosas en conjunto fuera de la empresa, como comidas, cenas, fin de semana rural, etc. une mucho al equipo y los mantiene motivados.
Se deben reconocer los logros, las reuniones de trabajo no solo deben ser para indicar lo malo sino sobre todo lo bueno, si alguien vende mucho o logró un cliente difícil, o simplemente hizo su primera venta, cualquier logro es bueno reconocerlo.