Account Manager

Te gustaría saber que realiza un Account Manager o en español un ejecutivo de cuentas cada vez está mas demandado en las grandes empresas y las que pretenden crecer, la importancia del Account Manager se hace visible cuando se consigue la relación entre la satisfacción del cliente y la capacidad financiera de la empresa, pero no voy a realizar spoilers, así que empecemos el artículo.

¿Qué es un Account Manger?

Podemos de finir el Account Manager como la evolución de los comerciales, sí efectivamente un account manager es un comercial de toda la vida pero este se a actualizado, ya que antes el objetivo del comercial era vender el producto, servicio o lo que fuere.

Ahora como los tiempos cambian los comerciales también deben cambiar su manera de trabajar, y no confundamos, no se llaman account manager por un tema de postureo o mira que bien suena el nombre, no esto no es así.

El comercial como su propio nombre indica comercializa algo, vende básicamente sin realizar muchas mas gestiones. Pero el Account manager tiene la misión no solamente de vender sino de satisfacer al cliente y a su vez que las cuentas de la empresa cuadren financieramente, este último punto se debe al trato con proveedores el cual debe establecerse de la mejor manera.

¿Cuáles son las funciones de un account manager?

Ya tenemos claro lo que es el Account Manager y su objetivo que es la de fortalecer una relación entre la empresa y el cliente, bueno mas que una relación busca una fidelización pero vamos a verlo en este punto, funciones del Account Manager:

Foco en el mercado

Al igual que el comercial pasa a ser el Account Manager, este debe estar pendiente siempre de los cambios del mercado, ya que es este el que siempre va a determinar tendencias y cambios en los usuarios, para esto debe realizar su foco en:

• Vigilar a la competencia, sí, sabemos que espiar no es correcto pero debe estar pendiente de los posibles cambios que realice su competencia para la mejora de sus clientes ya que si sus servicios son mejores que los nuestros, iremos por debajo de ellos.
• Atender al cliente de la mejor manera, el Account Manager debe intentar en medida de lo posible tener al cliente satisfecho para que este se sienta identificado con la empresa.
• Visión, esto va relacionado con el mercado, tener una visión amplia de este puede proporcionar ciertas oportunidades que nos hagan adelantarnos a la competencia.

Fidelizar clientes

Ya no es suficiente con vender, no es suficiente con que el cliente le guste lo que compre, debemos establecer la mejor relación con todo tipo de clientes, incluso con los mas difíciles pues estos suelen ser los mas leales siempre que se sepa tratarlos.

En muchas ocasiones para fidelizar clientes o mejor dicho grandes empresas, el account manager debe dirigirse a los que toman las decisiones en la compañía.

Debemos cumplir unas reglas para tener mas éxito a la hora de fidelizar un cliente:

• No dudar nunca de lo que decimos, siempre debemos hablar con seguridad de lo que estamos ofreciendo.
• El cliente debe tener claro que nadie va a ofrecerle los servicios que ofrece la empresa en nivel de atención, calidad, precio, resolución de problemas, etc.
• En caso de que el cliente nombre una empresa rival, siempre hay que darle la razón en lo que está diciendo, si le contradecimos puede que se cierre en banda, pero aquí viene el truco, cuando nos diga, ayer vino otra empresa ofreciéndome ciertos servicios y mas económicos, la respuesta clave a esto es:
  • «es una buena empresa, pero… (aquí es cuando debemos convencer al cliente de que somos mejores)».

Representación de la empresa

El Account Manager no representa un producto o un servicio, representa una empresa por lo cual es básico que sepa todo los procesos que se realizan en ella para poder hablar con la autoridad suficiente en caso de que el cliente le realice una pregunta.

En caso de que un cliente tenga dudas sobre el proceso de producción o si puede retirar el mismo la mercancia o cualquier otra duda que pueda surgir, el ejecutivo de cuentas de saber que responder sin titubear.

Y aquí un dato importante, en ocasiones los clientes para abaratar costes suelen pedir descuentos por cantidad, descuentos en costos de transporte, que el transporte esté incluido, etc. El account manager debe saber hasta donde puede llegar sin perjudicar los beneficios de la empresa.

Gestión de personal

Bien aquí cambia un poco el panorama, si antes hemos hablado que el comercial pasa a ser el account manager, en caso de que este lleve un equipo de ventas, vamos lo que ha sido toda la vida un jefe de ventas ahora pasa a llamarse un Key Account Manager, esto suele ocurrir cuando un cliente es excesivamente grande y no podemos encargarnos por nosotros mismos.

Esto conlleva a crear un equipo y gestionar el proyecto, cliente o empresa, para ello debe se capaz de realizar tareas como project manager y tener la capacidad y liderazgo suficiente para encargarse del equipo.

Como vemos el Key Account Manager también es una actualización del jefe de ventas, ya que este último solo dirigía el departamento comercial, ahora debe encargase de la gestión del cliente con el equipo.

Pongamos un ejemplo de esto, somos un Account Manager y tenemos como cliente una multinacional, que nos puede la gestión del Marketing, producción de productos, la entrega a clientes etc. Es evidente que necesitamos un equipo que lleve todo esto, de otra manera sería imposible llevarlo nosotros solos.

Cuando ocurre esto la directiva suele dar el suficiente empowerment al Key Account Manager para poder manejar el equipo.

Gestión estratega

Cada cliente es distinto, por lo cual el Account Manager no puede ir con la misma estrategia a todos los clientes, además debe ser capaz de saber pivotar (cambiar de estrategia) en el momento oportuno tanto cuando el cliente nos quiere rechazar, como cuando estamos trabajando con el y los resultados no son los esperados.

Cuidado con esto, cuando los resultados no son los esperados para nosotros, ya que el cliente siempre o casi siempre va a querer mas resultados y mas de todo.

¿Cómo ser un buen account manager?

Bien hemos visto cuales son las funciones del account manager, también la importancia que tiene este puesto de trabajo en relación con la satisfacción del cliente pero para realizar un buen trabajo como account manager debemos tener ciertas habilidades pero antes de estas debemos tener tres objetivos claros a la hora de transmitir comunicación:

• La cultura empresarial tanto la nuestra como a la que nos vamos a comunicar.
• La estrategia de comunicación a seguir.
• Tener una política de compras muy bien establecida, en este punto está como clave los stakeholders.
• Saber cambiar la estrategia en el momento oportuno (esta es la clave para ser un buen account manager).

• Te recomiendo estos enlaces para llegar a ser un buen account manager

¿Cuál es el salario de un Account Manager?

Bien hemos hablado de todo lo correspondiente al Account Manger, la diferencia entre el Key Manager y el Account y todo lo que debe realizar, analizar y hacer, ahora bien lo que cobra o el salario ya que es to no se hace gratis.

El salario de un account manager variará en función de las comisiones que pueda obtener por cliente, venta, proyecto etc. esto lo indicará la empresa, pero como salario base al menos en España es de 31.600,00€.

Ya que hemos hablado del Key Account Manager, este cobraría en torno a los 50.000,00€, por supuesto esto es anual.

El salario en México sería de unos $180.000,00 anuales.

• Otros trabajos que pagan bastante bien son: