Los estilos de negociación son una parte vital en la vida, bien sea en los negocios o en la vida personal ya que cuando estamos negociando es un proceso en el que dos o más partes intercambian bienes o servicios e intentan acordar el tipo de cambio de los mismos. Es un hecho de la vida: se negocia todo el tiempo. Y es por ello que elegir entre todos los estilos de negociación es muy importante.
¿Qué es el estilo de negociación?
El estilo de negociación puede ser tan importante como el contenido de lo que se está negociando. El estilo de negociación utilizado por una parte puede tener un profundo impacto en la forma en que la otra parte percibe y responde a su enfoque de negociación.
Al investigar los estilos de negociación más eficaces, es importante comprender que los distintos enfoques funcionan en situaciones diferentes y con personalidades o culturas diferentes.
Estilos de negociación
El primer paso es averiguar qué estrategia de negociación se adapta mejor a tus necesidades. Cada estrategia tiene sus pros y sus contras, así que veamos cada uno de los estilos de negociación por separado:
Estilo de negociación acomodativa
Esta estrategia se caracteriza por centrarse en los intereses de la otra parte y no en los propios, este estilo de negociar se suele utilizar cuando alguien no tiene poder en una situación, pero también puede utilizarse para generar confianza o para conseguir algún otro propósito. El contra de esta estrategia de negociación es que la adaptación tiene un coste potencial para uno mismo.
Ejemplo negociación acomodativa
Eres gerente de un restaurante de comida rápida y tu subgerente lleva años contigo. Es honesto, trabajador y leal, pero su rendimiento ha disminuido últimamente: se está volviendo olvidadizo, a veces incluso dando a los clientes hamburguesas sin el queso que pidieron. Sabes que últimamente está sometido a un cierto estrés personal, entre problemas de salud y el cuidado de su madre anciana.
Así que lo llamas a tu oficina para hablar de los problemas y preguntarle si hay algo que puedas hacer para ayudarle. Dice que sólo necesita un tiempo libre para recuperar la cabeza y cuidar de su madre, pero que no tiene ahorros ni bajas por enfermedad que le permitan tomarse una licencia prolongada sin sueldo. La cadena de restaurantes tiene una política que prohíbe conceder préstamos a los trabajadores, así que un préstamo tampoco es posible.
Aceptas concederle una excedencia pagada de hasta tres meses con el acuerdo de que le mantendrás el puesto cuando vuelva, aquí vemos como una parte se acomoda a las demandas de otra sin ganar nada, bueno sí, manteniendo a un buen empleado.
Estilo de negociación competitiva
Uno de los estilos de negociación mas comunes, esta estrategia se centra en tus propios intereses y suele utilizarse cuando tienes la ventaja con algún tipo de poder u otra ventaja. También se utiliza cuando hay poco tiempo o cuando la otra parte puede estar utilizando una estrategia de acomodación. Aunque este estilo de negociación posee una gran desventaja de que puedes encontrarte con una gran resistencia en frente y será difícil cerrar un acuerdo.
Los negociadores competitivos tienden a negociar intentando que la otra parte rebaje su posición. Esto puede significar pedir más de lo razonable o establecer expectativas poco razonables para ambas partes.
Ejemplo negociación competitiva
Estás en una negociación con un amigo os habéis propuesto comprar un nuevo sofá para el salón, pero no estáis de acuerdo en cómo conseguirlo ni en lo que va a costar.
El objetivo es llegar a una solución de mutuo acuerdo que no deje a ninguno de los dos con la sensación de que se han aprovechado de él o que les han obligado a hacer algo que no querían. La mejor manera de hacerlo es encontrar una solución que os beneficie a las dos y asegurarte de que tu amiga siente que está recibiendo al menos un trato tan bueno como el tuyo.
Tienes 1.000 dólares para gastar en el sofá y encuentras uno por 500 y se lo comentas a tu amigo, pero tu amigo responde con indicando que prefiere otro sofá y gastar de 600 dólares, como se ajusta a tu presupuesto y no es algo que se vaya muy lejos de tu proposición, lo aceptas.
Estilo de negociación colaborativa
Este es uno de los estilos de negociación que mas me gusta, ya que se centra en resolver los problemas juntos para que todos salgan ganando y suele ser la mejor opción en general porque tiende a encontrar soluciones que funcionan para todos los implicados. El inconveniente es que la colaboración puede llevar mucho tiempo, sobre todo si hay una gran diferencia entre lo que tú quieres y lo que quiere la otra parte; este enfoque no funciona bien cuando hay poco tiempo o cuando una de las partes tiene todo el poder.
Ejemplo negociación colaborativa
Eres el propietario de una pequeña tienda y el casero te sube el alquiler un 10%, es una locura y no puedes permitirte pagar esa cantidad, pero no quieres abandonar tu negocio y empezar algo nuevo desde cero. No hay manera de evitarlo: tienes que negociar con el propietario.
Conciertas una cita con el propietario y empiezas la reunión exponiendo tu caso en términos claros, sin culpar ni avergonzar. Le explicas que el aumento del alquiler es excesivo y esperas que considere la posibilidad de reducirlo a la cantidad original.
El propietario se solidariza con tu situación, pero dice que no puede bajar el alquiler porque necesita más dinero para cubrir los gastos de mantenimiento del edificio. Te ofrece rescindir el contrato para que puedas buscar un lugar más barato.
Le explicas que volver a empezar sería difícil y caro, y le preguntas si hay algo más que pueda hacer. Sugiere dos aumentos del alquiler en el transcurso de dos años, en lugar de uno solo de inmediato, para que tengas tiempo de adaptarte a pagar más cada mes. Aceptas y firmas un nuevo contrato de alquiler por dos años con tarifas ajustadas.
Estilo de negociación distributiva
Una negociación distributiva es un juego de suma cero, es decir, la ganancia de una parte es la pérdida de otra. En estos estilos de negociación, se trata de conseguir lo máximo posible para uno mismo concediendo lo menos posible a la otra parte.
Las negociaciones distributivas se caracterizan por la competencia y por tácticas como:
- Brinkmanship (amenazar con abandonar un acuerdo en el último momento).
- Poli bueno/poli malo (dos personas que desempeñan papeles diferentes en una negociación).
- Anclaje (hacer una oferta inicial que no es necesariamente realista).
Ejemplo estilo de negociación distributiva
Estás negociando un contrato con un empleado que lleva dos años en la empresa. Se le ha ofrecido el mismo contrato con el mismo sueldo, pero no está conforme con lo ofertado, por lo cual elabora una lista de razones por las que deberíamos mejorarle el sueldo y el contrato, en caso de no llegar a un acuerdo, este trabajador dejará la empresa.
Estilo de negociación integradora
Una negociación integradora busca un acuerdo mutuamente beneficioso, es parecido a la distributiva con la diferencia en que ambas partes colaboran para generar ideas y buscar soluciones creativas que aporten más valor del que aportarían por separado. Las negociaciones integradoras suelen denominarse negociaciones en las que todos salen ganando porque ambas partes pueden conseguir lo que desean.
Ejemplo de negociación integradora
En este caso el ejemplo va a ser distinto, vamos a empezar exponer como se enunciaría un ejemplo de este estilo de negociación.
«Estoy seguro de que podemos llegar a un acuerdo en el que todos salgan ganando, y quiero ayudarte a conseguir lo que necesitas. Me gustaría hablar de lo que tu consideras que son los principales problemas a los que nos enfrentamos y de la mejor manera de resolverlos».
Esta es una gran declaración de apertura porque muestra que hay voluntad por ambas partes de encontrar una solución que beneficie a todos. También muestra que la persona que habla está interesada en escuchar lo que la otra persona tiene que decir antes de llegar a su propia conclusión.
Estilo de negociación evitativa
Inevitablemente, habrá momentos en los que las cosas no salgan como estaban previstas, en estos casos aparecen los estilos de negociación evasivos. Las situaciones cambian, se cometen errores, las emociones se disparan y las negociaciones llegan a un punto muerto. La negociación evitativa se centra en el control de daños para minimizar las pérdidas cuando no se puede llegar a un acuerdo.
Ejemplo de negociación evitativa
Este año ha sido un reto porque las ventas han bajado y algunos de sus principales competidores están cerrando o están siendo comprados por empresas más grandes que pueden vender productos por menos dinero que nuestra empresa.
Esto es un problema ya que para ser competitiva, la empresa tendrá que reducir costes despidiendo a empleados y reduciendo los salarios o las prestaciones. Además a esto añadimos que queremos asegurarnos que los empleados de alta calidad permanezcan en su empresa para que no se vayan a otras compañías que les ofrezcan más dinero o mejores beneficios. Sabemos lo difícil que es encontrar gente buena que trabaje para para la empresa, así que queremos mantener contentos a los que ya trabajan para nosotros, incluso si eso significa pagarles mas despidiendo a otros.