Administración de ventas

¿Qué es la administración de ventas?

Para definir el concepto de la administración de ventas deberíamos decir que son todas las acciones, análisis, estrategias, etc. que tienen como meta generar ventas. Este departamento realiza la supervisión, el control, la planificación y evaluación de todas las fases para que la venta sea lo mas óptima posible.

La administración de ventas es un proceso constante que toda empresa debería tener en cuenta. Se trata de utilizar técnicas y estrategias de venta enfocadas a alcanzar las metas previstas y conseguir el crecimiento de la empresa. A su vez, permite que esta se mantenga al actualizada con las últimas innovaciones de su sector, lo que por ende marcará la diferencia en el mercado.

La fuerza de ventas está formada por dos partes, una el personal empleado; y otra parte la de medios materiales, o también denominados recursos, estos es lo que nos ayuda a analizar, publicitar, investigar y comunicar nuestros productos al mercado, ya sean por plataformas, análisis del mercado, los ordenadores para realizar los trabajos, publicidad etc.

¿Por que es importante la administración de ventas?

En la administración de ventas el objetivo primordial de cualquier empresa debe basarse en las ventas. Y no solamente por los ingresos, sino por permitirse salir a mercado y conocer a los usuarios a través de su marca y productos o servicios. Gracias a esto podemos obtener en nivel de introducción y aceptación de nuestra marca en el mercado.

Esto es fundamental para realizar un análisis de los perfiles de los clientes potenciales a los que gracias a este puede ofrecer mejores productos y mas adecuados para los usuarios.

Todo ello sería imposible de lograr sin la administración de ventas bien estructurada, con objetivos bien definidos.

En la actualidad muchas empresas no tienen en cuenta este departamento de gestión de ventas bien estructurado que consiga implementar los procesos administrativos orientados a conseguir las metas de la empresa, perdiendo así competitividad, recursos y oportunidades primordiales. Las empresas de nueva creación que implementan este departamento suelen incrementar sus ventas exponencialmente.

Los 5 objetivos de la administración de ventas

Este departamento de ventas se centra en cinco objetivos principales:

• Hacer que los usuarios conozcan la empresa, su producto/servicio y por supuesto la marca.
• Es la conexión entre la empresa y el usuario con el fin de generar ventas. Esta conexión ha ido cambiando a lo largo de los últimos años ya que antes la finalidad era solamente la venta y hoy por hoy además de la venta se busca la lealtad del cliente, que el cliente confíe en la marca y la empresa para sus necesidades, en resumidas cuentas fidelizar al cliente. Lo cual a llevado a que la venta sea distinta ya que para fidelizar a los distintos tipos de clientes necesitamos tener una buena relación con el y preocuparnos por sus necesidades.
• Incrementar el volumen de ventas realizando campañas innovadoras o estrategias que hagan la diferencia en comparación con la competencia.
• Actualizar el producto o servicio. Los representantes de ventas deben obtener información mediante análisis de las actividades de su competencia, a su vez deben tener un contacto estrecho con el cliente para conocer su perfil y necesidades.
• Realizar una relación directa con los proveedores, que son quienes surten las necesidades de la empresa para que en cualquier caso la venta no se vea afectada.

Administración de la fuerza de ventas

Para que la administración de fuerza de ventas realice sus funciones adecuadamente debe de:

• Organización del equipo de ventas
• Preparar a los vendedores
• Diseñar la estrategia
• Utilizar las herramientas necesarias
• Poner en práctica lo anterior
• Análisis de los resultados

Organización del equipo de ventas

El éxito de la fuerza de ventas comienza con la contratación de empleados cualificados. Ellos serán los cimientos de todas las operaciones y la unión entre el producto y el cliente.

Indiferentemente del tamaño de la empresa, esta debe contar con vendedores, comerciales y por supuesto un director de ventas.

Capacitación de los vendedores

La empresa no debe escatimar recursos en formar a los vendedores ya que estos son los mas productivos de esta, debe ser capaz de potenciar las habilidades de cada vendedor. Este tiene la obligación de conocer a fondo la compañía, sus objetivos y productos, a su vez debe saber como utilizar las técnicas de venta y los adaptarse a los cambios del mercado los cuales son constantes.

Esta formación puede durar días, semanas o incluso meses, dependiendo del curso a realizar. Estas formaciones son necesarias para estar a un nivel competitivo en el mercado. Es importante que los vendedores se sientan motivados en todo momento ya sea en la formación o en una venta, incluso en una venta frustrada.

El mejor ambiente laboral hace aun mas fuerza

No hay mejor motivación que un buen ambiente laboral y una buena comunicación entre departamentos y gerentes, esto a veces supone un gran reto para los jefes de los departamentos ya que además de conocer su sector y darle una buena salida, deben de preocuparse por sus empleados y tenerlos motivados.

Por regla general para motivar a los vendedores suelen ofrecérseles comisiones por ventas, ya sea por producto o por cantidad, aunque esto puede ser un arma de doble filo ya que muchas veces están presionados a un número de ventas determinado y a veces no es posible conseguirlas, esto suele conllevar una llamada de atención además de no cobrar dichas comisiones por no llegar al mínimo en ventas, lo cual nos lleva en el 90% de los casos a una desmotivación por parte del vendedor.

Diseñar la estrategia de venta

Dependiendo de los objetivos trazados por la empresa, así se deberá realizar el plan de venta que defina paso a paso el proceso de venta, además de las estrategias que se van a realizar.

Estas metas deberán ser a corto, medio y largo plazo. Ya que así lograremos metas poco a poco y mantendremos al equipo motivado hasta lograr concluir el año de ventas.

Además de la estrategia a nivel global, cada vendedor debe tener asignados unos objetivos de venta el cual deberá realizar en un margen de tiempo coherente.

Herramientas para facilitar la venta

Los vendedores deben tener herramientas actualizadas para realizar su trabajo de la manera mas eficaz. Una de ellas son los programas CRM, que alivian la carga de trabajo y gestionan las actividades de forma rápida y efectiva.

También es necesario trabajar mano a mano con el departamento de marketing. Ya que ellos proporcionarán otro tipo de herramientas (publicidad, presentaciones, etc.) que reduzcan el trabajo del equipo de ventas.

Vender

Se ponen en práctica todos los pasos que han sido descritos. Cada empleado del equipo de ventas deberá conseguir sus objetivos y fidelizar a los clientes de la manera mas adecuada.

Análisis de los resultados

El análisis del procedimiento de venta aportará lo necesario para que la fuerza de ventas pueda comprobar si las decisiones que han tomado son las correctas. Al identificar los fallos, se puede mejorar la estrategia y los productos o servicios. Por tanto, se generarán más ventas.

Las claves de la administración de ventas

Es común tener problemas con los proveedores, como por ejemplo que no lleguen los productos, venga defectuosos o cualquier otro problema al igual que con los clientes, estos pueden devolver el producto por defectos, porque era algo distinto a lo que esperaban o porque simplemente no les ha llegado correctamente.

Por esto debemos siempre gestionar las ventas, el equipo comercial debe hacer un seguimiento del proceso, esto nos ofrece la información de, si la venta al final no se llevo a cabo, ver donde fallo el proceso, es la mejor manera de solucionar problemas y optimizar recursos, con esto podemos tomar decisiones rápidas y efectivas lo antes posible.

Por otro lado, una buena administración de ventas mejorará la compresión de la estrategia elegida por parte del equipo comercial. Esto ayudará a la comunicación entre los miembros de los departamentos, lo cual ayudará a la motivación.

Los análisis de los procesos favorecerán que la empresa esté actualizada con las últimas tendencias del mercado, así adaptar los productos para que sintonicen con los clientes.

Para finalizar, la gestión correcta de las ventas hace posible mantener el contacto constante entre clientes y vendedores, lo cual nos facilitará la fidelización de los primeros.

El proceso de administración de ventas

El sistema o proceso de administración de ventas de una empresa consta de tres puntos fundamentales: planificación, ejecución y evaluación. Vamos a examinarlos

• Planificación
• Ejecución
• Evaluación

Planificación

El equipo de ventas debe realizar una hoja de trayecto que refleje los diferentes objetivos que va a afrontar. Este plan debe responder de la manera mas clara posible a preguntas como qué se va a vender, cómo se va a hacer, dónde y a quién lo vamos a vender.

La clave está en tener un proyecto detallado de cada paso a seguir. Si esto no lo tenemos, la empresa irá sin rumbo y no acabará bien.

Ejecución

Hay que ejecutar el plan que tenemos detallado, para obtener el máximo beneficio debemos ser constantes y mantener la disciplina, ya que pasaremos una fase de prueba y error que hay que solventar.

La compañía debe contar con un canal de ventas, ya que esto facilitará las operaciones destinadas a realizar la venta. Esto contribuirá a que el vendedor esté mas organizado, controle su trabajo y su progreso.

Evaluación

Se realiza un análisis del proceso de venta. Se debe comprobar que se ha seguido lo planificado y que se esta cumpliendo como estaba previsto.

Los informes nos desvelarán si el trabajo realizado es el óptimo para que el negocio prospere. En caso contrario, será necesario ajustar y mejorar las estrategias de venta. A su vez, permitirán descubrir al cliente ideal, conocerle mejor y, como resultado, atenderlo de forma mas adecuada.

Este es un proceso constante, preparado para facilitar al equipo de ventas a localizar a los clientes potenciales y desarrollar otras oportunidades de venta que quizás no se hubieran presentado. Y sobre todo y una de las cosas mas importantes es aumentar la cartera de clientes, además de tener la capacidad de manejar con éxito los problemas.

En la actualidad, todo este proceso ha pasado de realizarse en las hojas de cálculo a utilizar herramientas CRM. Estos programas facilitan tener en un mismo sitio todos los clientes potenciales, las conversaciones mantenidas con ellos y la fase de la venta en la que se encuentran en el momento.

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