Como hacer un plan de ventas es un pilar fundamental para que la empresa funcione, todo departamento de la empresa es importante y todo debe funcionar como uno solo, pero si la empresa no obtiene ventas, la empresa no existe ya que no genera dinero y un negocio que no genera dinero, no es un negocio.
¿Qué es un plan de ventas?
Podemos definir un plan de ventas como un documento utilizado para establecer los objetivos de ventas y desarrollar las estrategias necesarias para alcanzarlos. Normalmente, el plan de ventas se enfoca en el crecimiento de los ingresos y otras medidas de éxito. Un plan de ventas debe utilizar cifras concretas para perfilar su estrategia, como los márgenes de beneficio, el tamaño del mercado objetivo o el valor medio de los clientes.
Un plan de ventas escrito es uno de los documentos más importantes que puede tener una empresa. Es un mapa claro para el éxito de su empresa.
¿Cómo hacer un plan de ventas?
Para realizar un plan de ventas, lo primero de todo hay que saber como se redacta y cual es la intención de cada punto, esto lo vamos a dividir en cuatro puntos.
Planificación del plan de ventas
Esto parte del resultado del último plan de ventas, es analizar lo que pasó y la situación actual. Para realizar este punto lo ideal es no enfocarnos solamente en un periodo de tiempo, sino en varios, es dividir el año en pedazos o tiempo que pueda darnos una orientación de si lo estamos consiguiendo con metas a corto plazo, con objetivos trimestrales, mensuales e incluso semanales.
Ejemplo de planificación
Como dijimos debemos partir de unos resultados anteriores, dichos resultados deben estar segmentados o categorizados para saber concretamente en que enfocar nuestros objetivos:
- Las ventas se hicieron por:
- Producto
- Vendedor
- Zona, etc.
- La productividad, como se vendió mas:
- Por publicidad en internet
- Por redes sociales
- Exposición
- Webinar. etc.
- Teléfono.
- En tienda.
- ¿Qué estrategia se utilizó? o que estrategia funcionó mas.
- Venta en landing page.
- Banners.
- Tienda online en webs de la misma temática.
- Con influencers.
- Videos.
- Flayers, etc.
- ¿Cuál fue el resultado general?:
- Se ganó clientes.
- Se perdieron los antiguos, etc.
- Se lograron las ventas de una línea de productos.
- Los comerciales se vieron forzados por falta de recursos, etc.
Una vez se tiene todo esto se plantea la definición de objetivos.
Definición de objetivos
Una vez determinados la situación actual y de donde partimos, debemos establecer los objetivos y como hemos dividido el plan en espacios de tiempo mas pequeños, en esos espacios de tiempo debemos poner nuestros objetivos, estos siempre deben ser realistas y ambiciosos, vamos que ni muy fáciles ni algo imposible.
Por ejemplo, supongamos que en el plan anterior se perdió un territorio ya que la competencia nos lo ganó, para este año queremos recuperar ese territorio.
Otro ejemplo sería conseguir una fidelización mayor gracias a algún extra en la línea de productos (como regalando un servicio de mantenimiento, de garantía adicional, las primeras cuotas gratuitas, etc.).
También es posible considerar que cada account manager consiga unos objetivos mínimos bien sea económicos, en clientes, en retención de clientes, etc.
Como se consigue
Una vez definida la planificación y los objetivos debemos saber como lo vamos a conseguir, aquí es donde la fuerza de ventas se enfoca en el marketing y la estrategia o estrategias que se van a seguir. Esto no se puede dejar al azar, debe estar todo bien enfocado, con los recursos bien repartidos.
Pero cuidado esto no es fijo, puede ir variando en función de los objetivos conseguidos, se puede quitar recursos de un sitio y colocarlos en otros que esté dando mejor retorno, o cambiar la estrategia de marketing porque no está resultando. Por ello es importante ir viendo como va evolucionando el plan de ventas en el tiempo.
Aquí también suele realizarse una comparación con el último plan de ventas para hacer un balance. Pongamos un ejemplo de esto:
Como sabemos la primera semana que se lanza una campaña de productos vía redes sociales, suele ser la mas fuerte consiguiendo hasta un 70% de las ventas, ahora bien en el caso de que esto no suceda y solo se llegue al 20% hay que analizar cuales son los motivos:
- El mercado está mal segmentado y se de realizar de otra manera.
- La estrategia de comunicación no es la mejor y no está impactando en los clientes.
- El usuario entiende que el producto no satisface ninguna de sus necesidades (suele ser por una mala estrategia).
- La competencia es mas económica, se debe ofrecer el producto como único o con extras las cuales al final el cliente entiende que se ahorra dinero.
En caso de querer recuperar un territorio y no conseguirlo puede ser por:
- La competencia ofrece mejor servicio y mejores precios (esto es complicado de superar, por lo tanto debemos imitar lo que está haciendo la competencia e intentar superarla o ver las diferencias que ofrecen con las de nuestra empresa).
- Existe una gran fuerza de ventas territorial y nosotros solo tenemos un Account Manager o comercial para un gran territorio.
- Intentar recuperar la zona mediante un evento enfocado a cosas tradicionales de dicha zona, por ejemplo una presentación con los colores de la bandera, con comida tradicional, etc. la idea es que se sientan identificados con el evento.
Esta es la parte que mas me gusta de como hacer un plan de ventas, aquí es donde el equipo debe sacar su creatividad para llegar al público objetivo.
Responsabilidad
¿Quién se encarga de que? Es importante saber cuando debe hacerse, quien debe hacer y por que se hacen ciertas cosas, seguimos con el ejemplo anterior de como hacer un plan de ventas, si la estrategia que hemos planteado vía online no funciona debemos saber el motivo, por ejemplo:
Los anuncios no están impactando en los clientes, esto podría ser responsabilidad del equipo de Marketing.
La landing page tarda mucho en cargar o cuando vas a pagar a veces se queda congelada la pantalla, será el creador de la página web el encargado.
Los banners no están funcionando debido a que las webs contratadas no tienen que ver con nuestro sector, el equipo de ventas o comercial deberá hacerse cargo.
Los recursos están mal asignados y perdemos fuerza en una estrategia la cual debería darnos un mayor retorno, podría ser responsabilidad del Proyect Manager.
Nos hacen falta mas Account Manager para poder acabar territorio, el gerente de recursos humanos debe encargarse.
Y así con cada trozo del plan de ventas, esto es importante, pero no para buscar culpables, sino para buscar soluciones, si sabemos donde se falla, el responsable debe saber como solucionarlo ya que debe ser experto en el área. En cambio si todos son responsables de todo, esto puede ser un auténtico caos.
Importancia del plan de ventas
- Le ayuda a centrarse en sus objetivos y en cómo alcanzarlos.
- Garantiza que todo el equipo esté en sintonía.
- Le ayuda a hacer un seguimiento de los resultados para saber qué cambios debe hacer y cuándo.
- Le ayuda a gestionar el flujo de caja para que no haya sorpresas.
Ventajas de un plan de ventas
Vamos a esquematizar un poco las ventajas que puede proporcionar un plan de ventas a la fuerza de ventas:
- Entender el mercado y sus necesidades.
- Establecer objetivos y metas.
- Investigar a los clientes potenciales.
- Identificar las oportunidades de crecimiento.
- Desarrollar estrategias de marketing.
- Determinar la cantidad de inventario que se necesita.
- Seguir el progreso hacia sus objetivos.
Este plan de ventas puede centrarse en el objetivo a corto plazo para completar una cartera de ventas o conseguir nuevos clientes, pero también debe ayudar a aumentar la capacidad de ventas para que la empresa pueda seguir creciendo a largo plazo.