¿Qué hace un Revenue Management? ejemplos

¿Qué es un Revenue Management?

El Revenue Management o en español la gestión de los ingresos es el proceso de gestionar los ingresos con el fin de optimizar las ventas, los beneficios y la experiencia general del cliente. Consiste en identificar y comprender la demanda de los clientes y utilizar esta información para determinar la cantidad de inventario que hay que comprar o mantener en stock, así como cuándo hay que descontar los precios para maximizar los ingresos.

Los sistemas de gestión de ingresos son utilizados por aerolíneas, hoteles y otras empresas que necesitan maximizar las tasas de ocupación, las tarifas medias y el rendimiento global (ingresos por asiento-milla disponible). Los sistemas de gestión de ingresos pueden ser simples hojas de cálculo o complejos paquetes de software.

¿Qué hace un Revenue Management?

Para saber como se realiza correctamente un reveneu management, nada mejor que poner unos ejemplos de algunas estrategias de como realizarlo:

• Overbooking: Es cuando las aerolíneas venden más billetes de los que tienen asientos en sus aviones. Las aerolíneas se han dado cuenta de que es más barato sobrevender vuelos que tener asientos vacíos en la puerta de embarque.
• Gestión del rendimiento: Las aerolíneas utilizan la gestión del rendimiento para asegurarse de que fijan los precios de los vuelos a un nivel que les permita obtener los máximos ingresos por vuelo. La gestión del rendimiento también permite a las aerolíneas controlar los costes ajustando los precios a la demanda de determinados vuelos.
  • Por ejemplo, si hay mucha demanda de vuelos de Nueva York a Los Ángeles durante la semana, pero no hay mucha demanda los fines de semana, las aerolíneas aumentarán sus precios durante la semana, pero bajarán los precios durante el fin de semana para no perder los ingresos de los que quieren volar a precios más bajos a cambio de flexibilidad sobre cuándo volar.
• Yield Management: maximizar los beneficios asignando tarifas más altas a asientos que de otro modo estarían vacíos y tarifas más bajas.
• Precios dinámicos: ajustar los precios en función de la información sobre la demanda en tiempo real, como los niveles de ocupación actuales y los precios de la competencia. Puede aplicarse en distintas fases del ciclo de ventas (por ejemplo, tarifas diarias/horarias frente a tarifas estacionales/anuales).
• Control de la capacidad: programar los vuelos en momentos óptimos para maximizar los factores de carga y minimizar la capacidad no utilizada (es decir, las plazas no ocupadas). Esto incluye la gestión de las reservas de última hora cuando todos los asientos están ocupados, pero añadiendo vuelos adicionales si todavía hay asientos vacíos en los vuelos anteriores para llenarlos antes de que salgan del aeropuerto.
• Retención de clientes: Se trata de identificar a los clientes fieles y ofrecerles ofertas especiales o mejoras para que vuelvan, en lugar de intentar atraer a nuevos clientes que pueden ser menos rentables con el tiempo o más difíciles de atraer en primer lugar debido a la disponibilidad limitada u otros factores como la distancia de los hoteles/resorts de la competencia.

¿Cómo funciona el Revenue Management?

El objetivo de la gestión de ingresos es ajustar la oferta a la demanda, garantizando que se ofrezcan a los clientes los productos adecuados a los precios adecuados en el momento oportuno. Las empresas utilizan un software de gestión de ingresos que recopila datos de múltiples fuentes, como información sobre vuelos, previsiones meteorológicas, datos sobre precios o incluso conversaciones en las redes sociales. A continuación, el software analiza estos datos para predecir la demanda futura y asignar la capacidad en consecuencia. Esto permite a las empresas optimizar sus ingresos vendiendo más de sus productos más rentables y reduciendo los asientos vacíos en los vuelos o las habitaciones en los hoteles.

Funciones de un revenue management

Un sistema de gestión de ingresos es un programa informático que ayuda a las empresas a gestionar su inventario y hacer un seguimiento de las ventas. El sistema puede utilizarse para determinar el mejor precio para cada producto, la cantidad de un producto que debe almacenarse en un momento dado y la cantidad de inventario disponible para la venta. Los sistemas de gestión de ingresos se utilizan en muchos sectores, como la venta al por menor, la fabricación, los servicios de alimentación, la hostelería y las aerolíneas.

Los sistemas de gestión de ingresos tienen cuatro funciones principales:

• Seguimiento del inventario – Hace un seguimiento de todos los productos que están disponibles para la venta o que se han vendido.
• Previsión de la demanda – Prevé la demanda futura de productos mediante el análisis de los datos de ventas anteriores.
• Previsión de ventas – Puede predecir las ventas futuras basándose en la demanda actual y en los niveles de inventario.
• Optimización de precios – Analiza cómo los cambios de precios afectan tanto a la demanda como a la rentabilidad para encontrar el mejor precio para cada producto en un momento dado.

Pero claro esto se aplicará dependiendo del sector o la empresa, pongamos esto en un ejemplo, las funciones de un revenue management hotelero serían:

Las funciones del Revenue Management de un hotel son:

• Gestión de las tarifas de las habitaciones: La capacidad de fijar el precio de cada tipo de habitación en función de la demanda, la estacionalidad y otros factores.
• Gestión de la ocupación: La capacidad de gestionar los niveles de ocupación controlando el número de habitaciones disponibles para la venta.
• Gestión del rendimiento: La capacidad de maximizar los ingresos mediante la gestión de las tarifas de las habitaciones y los niveles de ocupación.
• Previsión de la demanda: La capacidad de prever la demanda para fechas futuras basándose en datos históricos y otros análisis predictivos.

Salario de un Revenue Management

Para saber el sueldo de un Revenue Management debemos tener en cuenta ciertos factores como la experiencia, el tamaño de la empresa, el personal a cargo, donde esté ubicada la empresa, el sector a la que pertenezca, la formación que tenga, etc.

Pongamos un ejemplo un Revenue Management en España anualmente cobra unos 35.500,00€, en una empresa grande en Madrid. En Estados Unidos el sueldo de este mismo Revenue Management sería de unos 80.000,00€.

Este mismo Revenue Management en Inglaterra ganaría un salario de 43.860,00£, y así podríamos calcularlo según país, ciudad, etc.

Ejemplos de Revenue Management

Para ver esta función del revenue management mas clara vamos a poner distintos ejemplos:

Revenue Management Hotelero

Un ejemplo de Revenue Management en un hotel sería:

1. Considerar el coste de las tarifas de sus habitaciones. ¿Son competitivas con las de otros hoteles de su zona? Si no es así, considerar la posibilidad de ajustarlas al alza o a la baja para adaptarlas al mercado.
2. Revisar los niveles de ocupación para cada tipo de habitación y temporada, y luego ajuste las tarifas en consecuencia para maximizar la ocupación y los ingresos.
3. Utilizar los niveles de descuento adecuados para cada segmento de clientes, de modo que no pierda dinero con los clientes que pagan mucho y, al mismo tiempo, atraiga a clientes que pagan poco y que, de otro modo, podrían optar por alojarse en otro lugar.
4. Establecer un programa de fidelización que ofrezca incentivos a los clientes que repiten y a los que le recomiendan (o ambos). Esto ayudará a construir relaciones con los clientes que pueden conducir a un aumento de las reservas con el tiempo sin tener que descontar las tarifas u ofrecer otros incentivos con demasiada frecuencia.
5. Considerar opciones como el desayuno incluido en las tarifas, los servicios de spa o las películas en la habitación como parte de su estrategia general para aumentar los ingresos por noche de los huéspedes, pero sólo si estos productos aumentan los beneficios para el hotel.

Veamos otros ejemplos del revenue management al margen del hotel:

Empresas de alquiler de coches

El número y el tipo de vehículos disponibles para alquilar pueden variar en función de la demanda, que puede cambiar de hora en hora o de día en día. Los conductores pueden recoger los coches en diferentes lugares de la ciudad según las necesidades. La empresa quiere optimizar los beneficios teniendo los suficientes coches disponibles en cada lugar en un momento dado.

Comercios

Lo mismo ocurre con las tiendas de ropa, los grandes almacenes y otros minoristas que venden productos con costes variables (inventario) y fijos (alquiler). Deben asegurarse de no tener un exceso de existencias, ya que esto perjudica a su cuenta de resultados y a los niveles de satisfacción de los clientes cuando los artículos no están disponibles en el momento prometido, lo que provoca quejas sobre la calidad del servicio al cliente.

Aeropuertos

Los gestores de ingresos de los aeropuertos deben decidir qué aerolíneas deben utilizar cada día las puertas de embarque de una terminal aeroportuaria en función de qué aerolíneas necesitan más espacio para sus vuelos, si hay o no retrasos en los vuelos de salida o de llegada y cuánta congestión hay en determinadas puertas de embarque debido a que otras aerolíneas tienen demasiadas.

Herramientas de Revenue Management

Los hoteles utilizan diferentes tipos de herramientas de gestión de ingresos, entre ellas

• Software de gestión de tarifas: este software ayuda a los hoteles a fijar las tarifas de cada tipo de habitación en función de la estacionalidad y la demanda. También permite a los gestores supervisar las tasas de ocupación y predecir los futuros flujos de ingresos con mayor precisión.
• Software de previsión de la demanda: Este software predice la demanda para cada día o semana en el futuro con el fin de determinar las estrategias óptimas de precios para habitaciones individuales o propiedades enteras. Lo utilizan las grandes cadenas que tienen varias propiedades con características demográficas similares, como Hilton Worldwide o Marriott International.
• Motores de precios dinámicos: estos motores ajustan automáticamente las tarifas de las habitaciones en función de factores en tiempo real como la oferta y la demanda, los niveles de ocupación y los precios de la competencia. Los utilizan los hoteles independientes que no tienen acceso a otros tipos de herramientas de gestión de ingresos porque no operan como parte de una cadena más grande con sistemas centralizados.
• Yield management: Esta herramienta utiliza el análisis de datos para determinar qué clientes son susceptibles de generar grandes beneficios y, a continuación, les anima a reservar vuelos mediante anuncios y correos electrónicos específicos.