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¿Qué es el yield management? ejemplos

yield management que significa

El yield management significa la gestión del rendimiento y es un proceso de gestión empresarial que se utiliza para identificar los niveles de precios y servicios que maximizarán la rentabilidad de los productos o servicios de una empresa. En el sector minorista, se utiliza para maximizar los beneficios ajustando la oferta a la demanda. Haciendo un resumen de esto es que si algo es muy demandado sube de precio (por decirlo mas simple).

Los sistemas de yield management se utilizan en muchos sectores, como las aerolíneas, los hoteles, las empresas de alquiler de coches y las agencias de viajes.

El ejemplo más sencillo de yield management es el precio de los billetes de avión: Un billete para un asiento en un vuelo con exceso de reservas puede costar más que uno en un avión vacío. La aerolínea está maximizando sus ingresos cobrando a los clientes que están dispuestos a pagar más por sus billetes cuando, de otro modo, los hubieran vendido a un precio inferior.

¿Cómo se utiliza el yield management?

El Yield Management puede utilizarse para aumentar los ingresos de varias maneras, entre ellas:

  • Diferentes precios para distintos segmentos de clientes o tipos de viaje. Por ejemplo, los clientes que viajan por negocios pueden estar dispuestos a una prima sobre los viajeros de ocio porque son más sensibles al precio y tienen menos poder de negociación.
  • Precios dinámicos que cambian según la hora del día, el día de la semana o la estacionalidad. Las aerolíneas suelen cambiar los precios cuando necesitan llenar una plaza vacía o quieren incentivar a los clientes para que reserven antes (por ejemplo, “las tarifas más bajas disponibles este mes”).
  • Precios dinámicos que cambian en función del inventario disponible. Si no hay asientos disponibles a un nivel de tarifa determinado, las aerolíneas pueden ofrecer descuentos para llenar los asientos vacíos.

Ventajas del Yield management

Los sistemas de yield management pueden ser una poderosa herramienta para maximizar sus ingresos. He aquí algunas de las ventajas:

  • Permite a las empresas ganar más dinero con menos riesgo al acercarse a tipos específicos de clientes y productos en lugar de intentar atraer a todos con un punto de precio uniforme.
  • Se pueden de obtener mejores precios de venta creando puntos de precio separados para diferentes escenarios (por ejemplo, descuentos por compras al por mayor).
  • Puede aumentar los beneficios estableciendo un precio mínimo y máximo para maximizar los ingresos, independientemente de cuántos clientes compren realmente.
  • Puede identificar las áreas de la empresa que son más rentables y desplazar los recursos en consecuencia.
  • Reducir los costes de inventario previendo la demanda con mayor precisión.
  • Puede mejorar la satisfacción de los clientes reduciendo las situaciones de falta de existencias (lo que es bueno para la repetición del negocio).
  • Facilitan a las empresas obtener más información sobre los hábitos de compra y las preferencias de sus clientes.

Ejemplos Yield Management

Concesionario

Los concesionarios de coches son un gran ejemplo de yield management. Los coches se venden a diferentes precios, dependiendo de la cantidad de inventario disponible y de lo que el concesionario quiera ganar de sus clientes.

Restaurantes

Los bufés utilizan el yield management para animar a la gente a comer más. Se agotan los artículos más populares y los reponen con menos frecuencia, para que la gente vuelva a por más. Seguro que si te gusta el marisco te diste cuenta de este punto, cuando vas a uno de estos bufés libres las gambas se acaban enseguida.

Cadenas hoteleras

El Yield Management en la industria hotelera implica la fijación de tarifas en función de las proyecciones de ocupación y de la demanda prevista. Por ejemplo, si se sabe que la semana que viene habrá una convención importante en la ciudad y que mucha gente reservará habitaciones, se pueden aumentar las tarifas de las habitaciones en consecuencia para que sean más altas de lo habitual pero que sigan siendo asequibles para la mayoría de las personas que asisten a estas convenciones.

Aerolíneas

Las aerolíneas como Iberia, Ryanair, etc. también utilizan el yield management para asegurarse de que obtienen el máximo rendimiento de su inversión. Por ejemplo, si un aeropuerto tiene 10 puertas de embarque y sólo 6 vuelos programados en un momento dado, es mejor vender menos billetes a precios más altos que vender más billetes a precios más bajos, porque nadie querría volar a una puerta de embarque vacía.

Yield management vs Revenue management

El Revenue management es el proceso de maximizar los ingresos mediante la consecución de un equilibrio óptimo entre el precio y la cantidad vendida con el fin de maximizar los beneficios. Suele utilizarse para productos que se venden al por mayor, como las plazas de avión o las habitaciones de hotel. La gestión de los ingresos también se denomina precio dinámico o gestión del rendimiento.

Por ejemplo si hay un acontecimiento próximo en la ciudad que pueda provocar un aumento de la demanda de habitaciones de hotel (como una convención), los hoteles intentarán aumentar la oferta antes del acontecimiento añadiendo más habitaciones o reduciendo las tarifas para que cuando la gente venga a buscar habitaciones haya más disponibles de las que habría.

El Yield management utiliza datos para comprender el comportamiento de los clientes y optimizar los precios en función de dicho comportamiento. Suele implicar la fijación de precios dinámicos, pero va más allá de la fijación de precios en función de los factores de la oferta y la demanda; también tiene en cuenta otros factores, como el momento en que es probable que los clientes compren artículos, que pueden no estar relacionados directamente con la oferta y la demanda (como la hora del día).

Por ejemplo, si una aerolínea tiene 100 asientos en un vuelo pero sólo necesita 90 para llenar su avión, puede decidir vender los 90 asientos a la tarifa más alta posible en lugar de ofrecer algunos asientos a precios más bajos. Esto permite a las aerolíneas maximizar sus ingresos por asiento y asegurarse de que están utilizando plenamente todas las capacidades disponibles en su flota.

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